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成交的藝術：達成交易的十個關鍵承諾

為了解決customer中文的問題，作者AnthonyIannarino 這樣論述：

　　★專為B2B專業銷售人員撰寫的成交書！ 　　幾十年來，無論是業務經理、顧問，業務行銷類書籍作家都一致同意，成交是整個銷售過程中最重要且最困難的階段。他們也為此發明了一些咄咄逼人的技巧。然而，這些手段往往只會拉大與顧客之間的距離，最終導致收到客戶委婉的拒絕或乾脆不相往來。凡此種種，都會讓新一代的銷售人員苦於了解，究竟該如何才能成交，以及該運用哪些策略才能帶來最好的成果。 　　安東尼．伊安納里諾針對我們所處新時代的科技與社會現實，提出一種截然不同的方法。在本書中，他證明客戶最後點頭答應成交，其實是整個銷售環節中最簡單的步驟。只要業務人員能在成交前獲得客戶在銷售過程中每一階段的首肯。關鍵

在於，業務員必須引導客戶通過一系列必要的步驟，以避免交易進行過程中產生停滯。 　　本書著重於引導讀者如何順利成交，書中富有經過驗證的策略及實用的實戰經驗，能協助業務員在客戶採購過程中十個關鍵時點贏得客戶的承諾。例如： 　　．在銷售過程早期階段，藉由品質而非價格競爭，贏得客戶投資承諾。 　　．要求在客戶組織內建立共識的承諾，確保你所提出的解決方案能獲得所有人的支持。 　　．主動化解客戶疑慮，以防止銷售功虧一簣。 　　本書將永遠改變你對成交的看法，而客戶將會感激你幫助他們實現理想成果！ 　　【達成交易的十個關鍵承諾】 　　1.時間的承諾：教你如何獲得和目標客戶首次及後續會面的機會。 　　2.

探究的承諾：解釋如何贏得目標客戶探究改變的承諾。對方願意探究改變，你才能進行發掘和需求分析的工作。 　　3.改變的承諾：機會誕生之處。除非目標客戶同意改變，你不會有實際的機會。 　　4.合作的承諾：學習如何請求，並獲得目標客戶的投入，以此建立合作夥伴關係。 　　5.建立共識的承諾：給予那些被改變的決定所影響的人發言權。學會如何藉由建立客戶共識來要求推進決策過程的承諾。 　　6.投資的承諾：如何要求目標客戶多投資一些，以創造所需的成果。 　　7.檢討的承諾：學習如何籌備一場提案前會議，來確保在你要求對方做決定的承諾之前，你的解決方案百分之百正確。 　　8.化解疑慮的承諾：請求一個允許你主動服務客

戶的承諾，引導客戶一步步化解所有疑慮。 　　9.決定的承諾：學會如何請求對方做出購買的承諾。 　　10.執行的承諾：聚焦於最後的定案，也是最難取得的承諾，將幫助你從業務員搖身變成受客戶信賴的顧問。 佳評推薦 　　「每個行業的銷售人員，書架上都要有這本書！」——丹尼爾．品克（DANIEL H. PINK），《未來在等待的銷售人才》作者 　　「伊安納里諾藉由陳述成交發生在銷售過程的每一階段，打破了長期以來人們對於成交的迷思。這是一本你不僅會讀，且會用來重建銷售過程的書籍。」——馬克．杭特（Mark Hunter），《高獲利銷售》（High-Profit Prospecting）作者 　　「

這是我所讀過有關成交最棒的內容。我心目中第一名銷售大師安東尼．伊安納里諾傳授所有業務員，如何在銷售過程的每一階段獲得所需的承諾，並提供能實際用來促進銷售機會的話術。」——邁克．溫伯格（Mike Weinberg），《New Sales. Simplified.》作者 　　「以往你所學到有關成交的知識，已不再能幫助你贏得生意。你需要以不同的方式思考與行動。本書中所提出的十項承諾不僅必要，且能助你贏得客戶。」——愛麗絲．海曼（Alice Heiman），銷售策略專家 　　「業務員的注意力往往集中在『獲得訂單』。在整個銷售過程中，卻忘記要引導顧客邁向購買的旅程，此舉不僅使自己離目標愈來愈遠，也有

損為顧客創造的價值。若要使顧客與業務員在成交這個階段步調一致，不流失顧客，本書是必不可少的路線圖。」——大衛．布羅克（David A. Brock），《業務經理生存指南》（Sales Manager Survival Guide）作者  

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父母親身體狀況與嬰幼兒先天性缺陷之關聯性研究

為了解決customer中文的問題，作者陳悠祈 這樣論述：

隨著社會經濟壓力逐漸增大，晚婚生子成了趨勢。根據內政部人口統計，西元2019年台灣女性生育第一胎年齡在35歲以上者高達23％，約為西元2009年的2.4倍。高齡產婦的增加，導致妊娠糖尿病、羊水過多、懷孕引起之高血壓等妊娠風險上升，進而造成出生兒的先天性缺陷風險增加。近來，商業保險中的婦嬰險推展，不僅提供產婦保障，同時為新生兒帶來保障。且因應客戶需求，不再侷限於孩子一兩年短期的保障，也觀察其多年後的情形，加強對特定先天缺陷及相關住院、手術醫療面的給付。此外，一般保險公司在提供此保障時，產婦需要填寫健康告知聲明書，藉此預測未來承保的風險，然而父親對嬰幼兒先天缺陷隱含的潛在危險因子可能仍需

再列入考量。因此本研究期望透過「衛生福利部衛生福利資料科學中心」所提供之資料，藉由廣義線性模型，探討2004年至2017年0-7歲嬰幼兒之先天缺陷與父母親危險因子的關聯性。 研究顯示，觀察西元2004年至2017年的2,326,774位新生兒，其0-7歲罹患先天缺陷的機率為4.067%，當中約有20%的先天缺陷者於2歲後才發覺。在其他條件皆相同之下，父親年齡、母親年齡增加十歲時，則會分別使嬰幼兒其先天缺陷率提高為原本的1.013倍（95%CI=0.995-1.031）、1.185倍（95%CI=1.162-1.209）。而母親有任一懷孕危險因子所生育的嬰幼兒其先天缺陷率(例如:心臟疾病、

孕期抽煙、妊娠糖尿病)則是母親無任一懷孕危險因子的1.144倍（95%CI=0.995-1.314）-2.003倍（95%CI=1.932-2.077）之間。希望藉由本研究所得先天缺陷相關資訊，提供保險公司作為訂價上風險的評估，也使雙親藉由事先瞭解懷孕的危險因子能有效做好相關的預防措施，在生育的路上更加順利。